全國2021年10月高等教育自學考試國際商務談判試題

課程代碼:00186

1.請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

2.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

選擇題部分

注意事項:每小題選出答案后,用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.談判者把任何情況都看做是一場意 志力的競爭，這種談判被稱為

A.讓步型談判

B.原則型談判

C.價值型談判

D.立場型談判

2.商務談判中數量最多的一種談判是

A.貨物買賣談判

B.勞務買賣談判

C.技術貿易談判

D.違約賠償談判

3. PRAM談判模式中的“M”是指

A.達成協議

B.建立關系

C.制定計劃

D.維持關系

4.正式談判階段不是必須經過的兩個程序包括

A.發盤和還盤

B.發盤和接受

C.詢盤和還盤

D.詢盤和接受

5.以下各國中，不屬于大陸法體系的是

A.中國

B.日本

C.德國

D.英國

6.合同有效成立的條件不包括

A.當事人意思表示真實

B.合同標的合法

C.合同有對價

D.當事人已履約

7.人的態度的核心是

A.價值

B.認識

C.情感

D.意向

8.談判小組組長的最佳領導效益為

A.2~3人

B.3~4人

C. 4~5人

D.5~6人

9.第三層次的談判人員是指

A.談判必須的工作人員

B.談判小組的領導人

C.懂行的專業人員

D.談判小組首席代表

10.“ 上知天文，下知地理”。這句話充分說明談判人員應

A.實踐

B.博覽

C.總結

D.勤思

11.如果談判對手是外行，則

A.我方應先報價

B.我方應后報價

C.只有我方不是外行時才能先報價

D.誰先報價均可

12.報價的虛頭

A.越高越好

B.有固定百分比

C.越低越好

D.是常見的

13.“這樣行得通嗎? ”屬于

A.澄清式發問

B.借助式發問

C.探索式發問

D.強調式發問

14.人們常說的“劍眉倒豎”，即形容

A.愉快

B.疑問

C.親切

D.發怒

15.談判者雙足交叉而坐，表明此人

A.自信

B.興奮

C.警惕

D.開放

16.當談判對手自尊心強、不愿承認錯誤時，應優先采用的說服技巧是

A.等待法.

B.沉默法

C.下臺階法

D.迂回法

17.經常在蒸氣浴中解決重要問題的是

A.德國人

B.芬蘭人

C.丹麥人

D.瑞典人

18.下列各國中， 談判風格最為禮貌的是

A.美國

B.日本

C.英國

D.印度

19.下列各項中， 屬于談判中的非人員風險的是

A.技術風險

B.合同風險

C.素質風險

D.溝通風險

20.企業對擁有的外幣債權和債務進行折算時所產生的風險被稱為

A.會計風險

B.交易結算風險

C.外匯買賣風險

D.價格風險

二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21.影響國際商務談判的政治狀況因素包括

A.政治背景

B.政局穩定性

C.政府間的關系

D.經濟的運行機制

E.國家對企業的管理程度

22.按談判信息的內容來劃分，可將談判信息分為

A.自然環境信息

B.社會環境信息

C.競爭對手信息

D.市場細分信息

E.實物信息

23.在談判開局交換意見時，應將話題集中于

A.談判目標

B.談判計劃

C.談判標的

D.談判人員

E.談判進度

24.以下有關國際商務談判中“辯”的技巧表述不正確的有

A.立場堅定

B.觀點明確

C.掌握原則

D.指手畫腳

E.侮辱誹謗

25.談判中的技術風險包括

A.交貨風險

B.質量數量風險

C.技術上過分奢求引起的風險

D.由于合作伙伴選擇不當引起的風險

E.強迫性要求造成的風險

非選擇題部分

注意事項:用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26. PRAM 談判模式

27.權力型對手

28.沙龍式模擬

29.談判風格.

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.簡述仲裁與訴訟的區別。

31.簡述談判人員應具備的能力和心理素質。

32.簡述制定國際商務談判策略的步驟。

33.簡述交鋒中的技巧。

34.簡述規避國際商務合作風險的措施。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯系實際說明談判成交階段的策略。

36.聯系實際說明談判人員的素質風險。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.背景材料:

某國商人在談判時傾向于公事公辦，不徇私;強調把人和事區分開來，認為重要的是經濟和業績，而不是人。他們大多性格外向，直爽熱情，即使昨天還是未見面的陌生人，今天一見面就會立刻顯露出仿佛是交往多年的老朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當天就可以做成一筆大生意。在見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手，彼此問候較隨便。

問題:

(1)以上材料中的商人最有可能來自哪國?

(2)該國商人的價值觀是什么?

(3)該國商人的談判風格有哪些?