談判與推銷技巧2012年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2012年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.下列選項(xiàng)中，不屬于談判構(gòu)成要素的是( )

A.談判主體
B.談判客體
C.談判環(huán)境
D.談判結(jié)果

2.談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長的過程是( )

A.談判準(zhǔn)備
B.談判開局
C.談判磋商
D.談判終結(jié)

3.談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入( )

A.個(gè)人理性與集體理性的沖突中
B.個(gè)人理性與集體非理性的沖突中
C.個(gè)人非理性與集體理性的沖突中
D.個(gè)人非理性與集體非理性的沖突中

4.費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個(gè)談判者都有兩種利益，即( )

A.過程中的利益和關(guān)系中的利益
B.過程中的利益和原則中的利益
C.關(guān)系中的利益和原則中的利益
D.在議題實(shí)質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益

5.能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的是( )

A.談判力
B.洞察力
C.判斷力
D.理解力

6.如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方的關(guān)系時(shí)，談判者將采用( )

A.競(jìng)爭戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

7.下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”的是( )

A.意志力
B.應(yīng)變能力
C.創(chuàng)新能力
D.溝通能力

8.談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語言或非語言的符號(hào)，然后將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱作( )

A.A型傳播行為
B.B型傳播行為
C.C型傳播行為
D.D型傳播行為

9.下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點(diǎn)的是( )

A.兩類溝通的目的是一致的
B.談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大
C.溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致
D.兩類溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程

10.文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的( )

A.相同性
B.相似性
C.復(fù)雜性
D.差異性

11.在語言溝通過程中，受文化因素的影響，談判者對(duì)同一語句的理解是不同的。上述說法反映了談判者語言的( )

A.差異性
B.同一性
C.取向性
D.非對(duì)應(yīng)性

12.企業(yè)選拔、培訓(xùn)、調(diào)配、激勵(lì)銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的( )

A.臨時(shí)決策
B.長期決策
C.管理決策
D.戰(zhàn)略決策

13.人員推銷通過面對(duì)面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說明人員推銷是( )

A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵
B.買賣關(guān)系的橋梁
C.對(duì)付競(jìng)爭的砝碼
D.信息傳遞的載體

14.企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談以推銷商品的方式稱為( )

A.合同推銷
B.代理推銷
C.上門推銷
D.人員推銷

15.銷售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充分表明，銷售機(jī)會(huì)具有( )

A.客觀性
B.平等性
C.時(shí)空性
D.兩面性

16.請(qǐng)明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時(shí)，應(yīng)( )

A.適度沉默，讓顧客說話
B.挖掘顧客的需求
C.用言語說服顧客
D.有計(jì)劃地進(jìn)行

17.戴爾公司一直采取“零庫存”、“個(gè)性化定制”和“直銷模式”，這種訂單管理流程的方式是( )

A.存貨生產(chǎn)方式
B.訂貨生產(chǎn)方式
C.需求生產(chǎn)方式
D.供給生產(chǎn)方式

18.“每臺(tái)電腦8000元”，這種訂單報(bào)價(jià)方式是( )

A.審計(jì)報(bào)價(jià)法
B.間接報(bào)價(jià)法
C.估價(jià)報(bào)價(jià)法
D.直接報(bào)價(jià)法

19.從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)屬于( )

A.單純服務(wù)
B.附屬服務(wù)
C.事務(wù)性服務(wù)
D.技術(shù)性服務(wù)

20.選擇中間商最關(guān)鍵的因素是( )

A.合作意愿
B.中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)
C.市場(chǎng)覆蓋范圍
D.中間商的財(cái)務(wù)狀況

21.下列關(guān)于客戶信息的表述，正確的是( )

A.企業(yè)取得利潤健康成長的困難往往在于缺乏有關(guān)客戶的信息
B.客戶數(shù)據(jù)庫包含信息越多，作用就越大
C.消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)在客戶數(shù)據(jù)庫里沒有顯著區(qū)別
D.收集盡量多的客戶數(shù)據(jù)是找出企業(yè)問題的關(guān)鍵所在

22.企業(yè)依據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的( )

A.合作性
B.安全性
C.未來性
D.收益性

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.商務(wù)談判的特征包括( )

A.談判主體是尋求利益最大化的理性主體
B.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益
C.談判核心議題是價(jià)格
D.談判是談判者的相互作用過程
E.談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為

12.談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括( )

A.分工明確
B.人際關(guān)系的協(xié)調(diào)
C.雙方地位的協(xié)調(diào)
D.談判期限的協(xié)調(diào)
E.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

13.說服中的障礙有( )

A.溝通障礙
B.思維定勢(shì)
C.背后利益集團(tuán)的影響
D.將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手
E.缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備

14.日本人性格包括( )

A.進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級(jí)觀念強(qiáng)
B.沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)
C.喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)
D.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性
E.自信且非常愛面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人

15.終端陳列的組成要素有( )

A.產(chǎn)品陳列
B.附屬性廣告制造氛圍
C.分銷設(shè)備全面
D.信息傳遞
E.備貨發(fā)貨

16.下列表述正確的有( )

A.客戶差異決定了對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值和對(duì)產(chǎn)品的需求不同
B.有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品
C.客戶的個(gè)性化信息是造成客戶差異化的主觀原因
D.根據(jù)客戶差異分析可知20%的利潤來自80%的客戶
E.對(duì)企業(yè)的價(jià)值僅次于“最具價(jià)值”客戶組被稱為“最具成長性”客戶

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.如何理解談判中的創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值?

22.簡述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。

23.簡述補(bǔ)償和交換對(duì)談判空間的影響。

24.談判僵局的產(chǎn)生來自于哪些方面?

25.簡述約見顧客的目的。

26.簡述顧客異議的類型。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述商務(wù)談判中的討價(jià)技巧。

32.聯(lián)系實(shí)際說明樹立以客戶為中心服務(wù)理念的必要性及其內(nèi)容。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：西門子公司作為百年國際品牌，其成功的銷售渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國內(nèi)家電企業(yè)不無借鑒之處。其中對(duì)于中間商在數(shù)量和質(zhì)量上的嚴(yán)格控制，形成“以點(diǎn)帶線，以線代面”的路線，創(chuàng)造廠商與零售商的互惠協(xié)作關(guān)系，重視把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而非僅僅把產(chǎn)品賣給零售商。成功地進(jìn)行雙向溝通，讓經(jīng)銷商感到“我就是西門子的一員”，從而快速了解市場(chǎng)信息，作出反饋。根據(jù)以上材料回答問題：(1)請(qǐng)說明中間商與生產(chǎn)商在簽訂伙伴協(xié)議時(shí)應(yīng)注意哪些問題。(2)結(jié)合案例分析引起渠道沖突的原因。