自考真題是考生復習備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的全國2020年10月自考談判與推銷技巧00179真題，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

全國2020年10月自考談判與推銷技巧00179真題

一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1. “囚徒困境”的結(jié)果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的

A.博弈只發(fā)生一次的情形下

B.博弈發(fā)生二次的情形下

C.博弈發(fā)生三次以上的情形下

D.博弈不論次數(shù)多少的情形下

2.在重復博弈中

A.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

B.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

C.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

D.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

3.在談判者的需要中，下列說法正確的是

A.只有個人需要

B.只有組織需要

C.只有國家需要

D.不僅有個人需要，而且包含組織(企業(yè))需要或國家需要

4.談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉的是

A.高調(diào)氣氛

B.低調(diào)氣氛

C.自然氣氛

D.和諧氣氛

15.某企業(yè)搶先推出一款技術(shù)先進的手機，而市場對高端手機的需求一直非常旺盛。這種銷售機會屬于

A.偶然性銷售機會

B.潛在的銷售機會

C.時間性銷售機會

D.戰(zhàn)略性銷售機會

16.“ 這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確不是很好，但價格優(yōu)惠很多”。這種處理顧客異議的策略可概括為

A.轉(zhuǎn)折處理法

B.轉(zhuǎn)化處理法

C.以優(yōu)補劣法

D.委婉處理法

17. 鐵路運單中，交給發(fā)貨人的運單副本是

A.第三聯(lián)

B.第四聯(lián)

C.第五聯(lián)

D.第六聯(lián)

18.很多賣場都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上，這主要說明終端陳列應注意

A.附屬性廣告

B.產(chǎn)品陳列

C.分銷設(shè)備

D.信息傳遞

19.以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中，不正確的是

A.充分利用既有空間

B.分散陳列系列商品

C.陳列商品的所有規(guī)格

D.爭取人流較多的位置

20.客戶的需要是一定時間的需要，因此，客戶服務應

A.在合適的時間服務

B.以合適的價格服務

C.為合適的顧客服務

D.為合適的需求服務

21.由于考察不慎造成渠道成員資信未達標，其改進策略應是

A.銷售促進激勵

B.進行協(xié)商談判

C.清理渠道成員

D.使用法律手段

22.以下各項中，屬于客戶數(shù)據(jù)庫中財務數(shù)據(jù)的是

A.購買頻率

B.平均付款期限

C.客戶經(jīng)營狀況

D.購買數(shù)量

二、多項選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

23.在商務談判中，充斥交易談判全過程的因素包括

A.合作

B.競爭

C.利益沖突

D.共同利益

E.對利益需要的滿足

24.按特征的不同，談判者可分為

A.事不關(guān)己導向型

B.交易條件導向型

C.人際關(guān)系導向型

D.談判技巧導向型

E.解決問題導向型

25.有效威脅表述的特征包括

A.高度抽象性

B.高度模糊性

C.高度終結(jié)性

D.高度具體性

E.后果表述的清晰性

26.答問的技巧包括

A.不回答

B.不完整的回答

C.不確切的回答

D.正面間接的回答

E.正面直接的回答

27.法國人的性格特征有

A.時間觀念強

B.倔強、自負、缺乏靈活性和妥協(xié)性

C.非常注重相互信任的朋友關(guān)系

D.商務交往，往往憑著信賴和人際關(guān)系去進行

E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默、極富愛國熱情和浪漫情懷

28.人員推銷的作用表現(xiàn)在

A.是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

B.是買賣關(guān)系的橋梁

C.是對付競爭的砝碼

D.是信息傳遞的載體

E.使企業(yè)獲取利潤的保障

三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.為什么說重復博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”?

30.如何理解補償和交換是談判力的主要來源之一 ?

31.簡述約見顧客前銷售人員準備工作中要確定的主要問題。

32.簡述示范存在缺陷的原因。

33.簡述評估中間商的標準。

34.篩選客戶的依據(jù)有哪些?

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.試述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。

36.聯(lián)系實際說明影響服務質(zhì)量的差距。

五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

37.背景材料:

A公司與B公司就一臺印刷設(shè)備的銷售進行談判。對于賣方A而言，只要超過2000美元就可以出售;對于潛在買主B來講，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次報價，B以2350美元還價后，A又提出了2500美元的價格。B還價為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。

問題:

(1)A、B公司的保留價格各為多少?

(2)為什么A公司能獲得更大的利益和價值?

(3)談判中，要遵循哪些報價規(guī)則與技巧?